作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解那些知識(shí)?
1、“想”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源,該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等;其次,銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題,必須運(yùn)用一些策略,而這些策略,就需要銷(xiāo)售員精心地策劃;再次,銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng);只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能,確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽(tīng)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。
在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中,很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng),上門(mén)就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員,大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上,不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴,傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢?一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣;二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么;三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開(kāi)包袱與顧慮;四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄,消除對(duì)方的怒氣;五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢?一是排除干擾、集中精力,以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述;二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,整理出關(guān)鍵點(diǎn),聽(tīng)出對(duì)方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩;三是重復(fù)聽(tīng)到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽(tīng)的記憶效果;四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),適當(dāng)提問(wèn),適時(shí)保持沉默,使談話(huà)進(jìn)行下去。
3、“寫(xiě)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。
很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報(bào),這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo),那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí),銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?要么就是寫(xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清,意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢?一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí),盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告;二是針對(duì)銷(xiāo)售員,聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn),或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表,對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
4、“說(shuō)”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。
銷(xiāo)售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí),有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力?一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么,以便對(duì)癥下藥;其次,針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求,擬定說(shuō)服計(jì)劃,把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái),牢記在自己心中;再次,說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng),在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中,要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。
5、“教”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)什么呢?一是產(chǎn)品知識(shí),教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營(yíng)方法,教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶(hù)、如何管理下線客戶(hù)、如何與下線客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶(hù)的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等,向其提出改善建議與意見(jiàn),從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力。
6、“做”,即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷(xiāo)售員月初拍著胸脯向你保證,這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo),同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢?銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高。很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以,銷(xiāo)售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo);二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,特別是日工作計(jì)劃,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶(hù)、與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)等;三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié),并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上;四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷(xiāo)售技能,包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售,如果沒(méi)有銷(xiāo)郟
一個(gè)完整的汽車(chē)銷(xiāo)售流程包括哪些環(huán)節(jié)
包括八個(gè)環(huán)節(jié):1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手,之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 需求咨詢(xún):咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。
3. 車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況,以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話(huà),讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定,但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē):要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損,在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗,車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車(chē)出售以后,要經(jīng)常回訪一下顧客,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。
汽車(chē)銷(xiāo)售九大流程
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要是挖掘潛在的客戶(hù),主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中,最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后,才能對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
2、客戶(hù)接待
接待客戶(hù)一般說(shuō)的展廳接待,有兩種情況。一是完全陌生的客戶(hù)拜訪,二是已經(jīng)預(yù)約的客戶(hù)拜訪。對(duì)于陌生的客戶(hù)拜訪,注重的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象,由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法,因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒,為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶(hù),則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然,也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。
3、客戶(hù)咨詢(xún)
以誠(chéng)懇和自信的態(tài)度面對(duì)客戶(hù)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松,并暢所欲言地說(shuō)出他的需求,這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)過(guò)程中通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的重要利益。
4、車(chē)輛展示與介紹
要點(diǎn)是針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的,只有這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可,挑選到了合意的車(chē),這一步驟才算完成。
5試車(chē)
這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢,避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明,以建立客戶(hù)的信任感。
6、處理客戶(hù)異議
為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息,此外,銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求,然后再提出銷(xiāo)售議案,站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題,會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。
7、簽約成交
重要的是要讓客戶(hù)有充足的時(shí)間做決定,同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8、交車(chē)服務(wù)
交車(chē)是客戶(hù)最興奮的時(shí)刻,在這個(gè)過(guò)程中,必須要信守承諾,保證交車(chē)的時(shí)間、盡量幫助客戶(hù)順利拿車(chē),并且拿到的是質(zhì)量可以保證的車(chē)。這樣既增強(qiáng)客戶(hù)的信任感,也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。此時(shí)需要注意的事,交車(chē)時(shí)間有限,銷(xiāo)售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。如果不能按照原來(lái)預(yù)定的時(shí)間交車(chē),一定要誠(chéng)懇和客戶(hù)道歉。
9、售后跟蹤
客戶(hù)提車(chē)后,并不是代表銷(xiāo)售已經(jīng)結(jié)束。一般來(lái)說(shuō),你的未來(lái)客戶(hù)都是通過(guò)你的客戶(hù)介紹、推薦而來(lái)的。因此,作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn),在客戶(hù)提車(chē)之后,必須要及時(shí)跟蹤客戶(hù)用車(chē)情況,如果有活動(dòng)也要及時(shí)告知客戶(hù),要給客戶(hù)無(wú)微不至的關(guān)懷。
汽車(chē)銷(xiāo)售( Auto Sales )是消費(fèi)者支出的重要組成部分,同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。 通常,汽車(chē)銷(xiāo)售情況是我們了解一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料,早于其他個(gè)人消費(fèi)數(shù)據(jù)的公布。
因此,汽車(chē)銷(xiāo)售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用,汽車(chē)銷(xiāo)售額占零售額的 25% 和整個(gè)消費(fèi)總額的 8% 。另外,汽車(chē)銷(xiāo)售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)。
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩與車(chē)市需求的持續(xù)低迷,2012年4S店發(fā)展告別了快速增長(zhǎng)時(shí)期。2012年全年中國(guó)共新增4S店2000多家,總量達(dá)到2萬(wàn)家左右。
由于市場(chǎng)銷(xiāo)售難見(jiàn)起色,各經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力逐漸增大,加之北京、廣州等一線城市的“限購(gòu)、限行”,一級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)的增速逐漸趨緩等因素,造成多家經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)盈利能力在2012年出現(xiàn)下降。與此同時(shí),毛利率水平的下降反映出新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始逐漸進(jìn)入微利時(shí)代。
做汽車(chē)銷(xiāo)售需要了解哪些知識(shí)
專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備全面的知識(shí)和自己獨(dú)特的見(jiàn)解,才能建立客戶(hù)信任并幫助他們建立所銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然,你得比汽車(chē)設(shè)計(jì)師更懂汽車(chē)。銷(xiāo)售的大難點(diǎn)在于,每個(gè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品有全面深入的了解,對(duì)競(jìng)品品牌的產(chǎn)品有深入的了解,對(duì)汽車(chē)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常熟悉。現(xiàn)在市場(chǎng)上的汽車(chē)品牌很多,每個(gè)品牌都有多個(gè)規(guī)格型號(hào),銷(xiāo)售人員要面對(duì)的汽車(chē)產(chǎn)品太多了。這樣一來(lái),銷(xiāo)售中花在產(chǎn)品認(rèn)知度上的時(shí)間和精力,就比花在其他產(chǎn)品上的時(shí)間和精力要多得多。如果你不don’不要對(duì)你的銷(xiāo)售工作有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。你不想花很多時(shí)間做這方面的研究,你就會(huì)一知半解,不利于你的銷(xiāo)售。來(lái)自客戶(hù)的決策過(guò)程,在他們決定購(gòu)買(mǎi)之前,他們一定會(huì)要求銷(xiāo)售人員對(duì)他們提出的任何問(wèn)題給予滿(mǎn)意的答復(fù)。只要有一點(diǎn)點(diǎn)不認(rèn)可,整個(gè)銷(xiāo)量就達(dá)不到。因此,豐富的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)是汽車(chē)銷(xiāo)售的核心問(wèn)題。想要成為一名專(zhuān)業(yè)高效的汽車(chē)銷(xiāo)售人員,需要注意以下幾個(gè)方面:汽車(chē)品牌創(chuàng)建的歷史,品牌在行業(yè)中的地位和價(jià)值;廠商信息:包括成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)品升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)等;汽車(chē)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和原理,與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。應(yīng)用于汽車(chē)的新技術(shù)、新概念:如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍(lán)牙技術(shù)等。對(duì)于一些追求新奇、求異的客戶(hù),要在新技術(shù)的詮釋上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;世界汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史:我們應(yīng)該徹底了解一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的歷史事件;汽車(chē)貸款常識(shí)、汽車(chē)保險(xiǎn)常識(shí)、汽車(chē)維修保養(yǎng)常識(shí)、汽車(chē)駕駛常識(shí)、汽車(chē)消費(fèi)心理學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí),以及其他與汽車(chē)相關(guān)的知識(shí)。只有全面掌握比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏得銷(xiāo)售成功。
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